广大经销商朋友们：
您们好！
首先，感谢您在百忙之中阅读本册，我们也坚信您的阅读必将对您的兽药经营事业有所帮助！
随着我国畜牧业的快速发展，广大农村已由原始的散养状态变为现在的规模化养殖，养殖业已成为增加农民收入和创造劳动就业的重
要组成部分，并且因为现在外出务工农民朋友没有更好的就业环境和机会，越来越多的农民开始进入到养殖行业中，这些无疑都为我们兽药生产者和经营者提供了广阔的发展空间和市场。但是目前我国的兽药市场还处在一个发展成熟阶段，生产厂家众多，各企业面临着激烈的竞争，市场重心也不得不下沉，这样无形中造成同一地方经销门市并存，竞争越来越激烈，经销商的生意越来越难做，暴利没有了、上游赊销减少了、下游赊销加大了、服务成本、促销手段、专业要求都提高了。
总之，竞争异常激烈这就是我们面临的形势，其实市场经济本质特征就是竞争，每个行业都是在这样一轮一轮的激烈竞争中成熟起来的，我们经销商也必须在这样的环境中经过摔打淘汰，能坚持下来，能成长起来，才能称为优秀的经销商。那么，如何才能在竞争中胜出，成长为一个优秀的经销商呢？在这里我们从几个方面和大家一起交流：
一、动保行业现状，概括地讲，动保行业的现状主要表现在以下几方面：
1、生产厂家众多，优秀企业太少拿禽药的企业来说，过GMP的厂家很多，真正有核心竞争力的企业，让经销商真正钟情的大企业，知名企业却非常少。如有企业过了四次GMP，所有剂型都过，但是如果基础研发不行，再大再全又有什么用呢？
2、真正的研发很少，多是概念炒作
在业务推广时，都说是新开发的产品，但多是概念炒作。拿前两年卖得最多的是金丝桃素，目前很少有人再说了。
3、技术人员泛滥，服务水平低劣
刚出校门的学生就当上了技术员，有的甚至不会解剖鸡，自然服务水平相对也低，这样经销商会有不满意情绪，厂家出人出力也觉得经销商挑剔，所以互相的抱怨会越来越多，长时间下去将会影响双方的合作。
4、人员流动频繁，追求最大利益
尤其是业务员，流动频繁，今天是一个厂家，明天又是另一个厂家，这种业务员卖得是他最赚钱的产品，而不会是最好的产品。
5、促销返点盛行 ，质量参次不齐。
二、制约经销商发展的主要原因，概括来讲主要有以下几种原因：
1、经销商自身实力和能力有限，不能紧跟形势的变化，不能与时俱进；
2、有些经销商朋友小富即安，满足于现状，无视门市的进一步发展；
3、完全依赖于厂家的技术人员，自己做“甩手掌柜”，大部分客户都认技术人员，当技术人员一离开门市，经销商就不知如何是好；
4、偏安一偶，对环境过于乐观，最终处于经营劣势；
5、有些经销商只重利润、返点、促销及技术员，轻视品牌，不善于和厂家进行更深层次的博奕或合作，难以形成竞争优势，保证持续经营；
6、经营不分主次，做成了杂货店，常常是合作厂家众多，经营无重点，产品种类繁多，推广无主次。由于没有太好的业绩，也很难得到厂家的全力支持；
7、过分强调自己，无视厂家利益；和厂家合作，经销商总是追求自身利益最大化，谈判是寻求利益的重新分配，无对错之分，但是有些经销商会向厂家提出过分的要求，经常触及厂家“红线”。一般厂家在产品价格上不会让步，谈返点可以有些余地，一般价格上没有，大部分厂家目前也不赊帐，回款也要求准时。
三、兽药经销商的创新之道
1、选择好经销的产品，首先要是合法的产品，要保证合法性经销商就必须做好四方面调查
一是审查产品手续是否过关。包括营业执照、兽药GMP认证证书、生产许可证或经营许可证。
二是技术含量是否真实，可找相关的成分标准做参考，如上网或国标等。
三是产品成分与价位是否一致， 四是产品卖点是否准确，那就要考查卖点是否符合市场的需求。
2、要长久经营还要把好目标企业的关，这就要从以下几方面进行考查：
一看经营观念是否超前，思路决定出路，观念超前的企业才更有拓展市场的实力；
二看员工队伍是否整齐，人员流动性大小和能力水平的高低直接反映企业的管理水平；
三看企业运营是否合理，背靠大树好乘凉，企业运营政策合理，经营才更有保障；
四看销售政策是否合理，要合乎常理，太好、太坏都不行；
五看员工素质是否较高，人员素质高才有发展，企业才更有潜力；
六看拥有工厂还是OEM（贴牌生产），即使是贴牌生产，只要正规经营就不怕。
3、组合好产品，经营出特色
①注意门市要有专业特色，很多经销商喜欢“大而全”，什么都干什么都卖，猪病、马病、牛病、羊病、鸡病、鸭病、鹅病什么病都治，不注意特色经营与发展。但是随着竞争加剧，市场越来越细化，消费者对我们的专业水平要求越来越高。所以我们应专注于在某一方面做出特色，树立你是这方面专家的形象，你在这方面的产品就是专业标准的形象。
②注意货架上产品的搭配，你的货架上的产品是高利润的还是走量的？是主推型的还是补充型的？是扩大市场用的还是打击竞争对手用的？要会推广新产品，因为新产品是企业的市场活力，也是经销商赚钱的手段和武器。
4、基业长青之道，打造门市品牌
①树立品牌经营意识，获取长期赢利
做生意就是要赚钱。但是如何赚钱？赚什么样的钱？是否能长期赚钱？这里面学问就不一样了。为什么我们买东西都去买品牌的东西，而且还得多花钱，这就是品牌的价值。随着竞争的加剧，凡是要在兽药经营上有所作为者就得经营出品牌，成为一方养殖户有需求就先要往你那跑的首选之店。要懂得做品牌是对经营长期利润的一种投资，要从内心树立为养殖户着想、让养殖户能赚到钱，不要只盯着自己的药怎么多赚钱，不要为卖药而卖药。所以说做品牌的门市是作长线，需要有坚持不懈的长远经营观指导，有时还需要忍痛付出。
②树立规模效益观念，提高他人进入门槛
千万不要留恋过去一袋产品赚多少多少钱的“好时代”时代不同了，环境变化了，要想在众多的门市竞争中取得优势，重要的是看低单位利润、多上量、做出规模，进而赢得厂家的支持，吸引下游客源。你有了规模，自然也就有了规模利润，也就把竞争的门槛提高了。
③树立厂商双赢理念
经销商要取得很好的发展，离不开优秀厂家的支持，许多经销商只会和厂家斤斤计较要条件，甚至出现恶意砸价、抬价、窜货、截流返利促销品等行为，这些都是小买卖人的手法，是不算大账算小账的精明。要想做出品牌，能长期发展，就要敢于承担区域市场责任，与厂家站在一起，共同开发、培植、保护市场，结成厂商战略合作联盟。在向厂家提条件、要政策时不只是单要条件与政策，更要能够出于维护自身和厂家利益的双赢动机，提出清晰的经营思路，让厂家感觉你诚实可靠，而且能拓展市场，这样你在厂家那里自然就成为一类经销商（厂家的重点或重点想扶持的客户），就不会被企业优化掉。因为优秀企业是不怕在经销商身上花钱投入的，他们怕的是花冤枉钱，钱花在了不该花的人身上。
5、注意渠道占有率，提高市场集中度
市场覆盖面很广，但占有率很低，市场集中度不够，非常容易形成竞争软肋被对手攻击，这也是与优秀厂家合作的大忌。所以经销商要注意集中力量把区域市场做深做透，形成具有优势的市场占有率，让好厂家在这个区域离不开你。另外不要为了一点蝇头小利，窜很远的货、搅别人的局、坏自己的口碑。
6、学点营销知识
现在的竞争环境要求我们会策划、会分析市场、会组合产品、会定位价格、会店堂生动化布置、会现场促销、会与养殖户沟通，会与厂家协作，能进行各种有效服务等等。这些事情都做好了，你就是营销高手，厂家会觉得不跟你这样的客户合作是一种遗憾。
7、做好服务
在新的竞争环境下，服务是提高门市竞争力非常重要的一环，当产品、价格、技术水平与对手拉不开距离的时候，服务就是你超越对手的唯一武器。
8、善于整合各种资源，善于学习
许多经销商在过去都可能取得过辉煌，但今非昔比，时代不同了，竞争加剧了，机会减少了，我们应学会去适应新竞争，而不是老幻想过去的时光能够重新回来。学习的方法和途径很多，其中很重要的一条就是与合作厂家的业务员、经理人交流、沟通、谋划，要特别注意善于利用各种有利的资源，尤其是多利用厂家资源。我们相信能够不断学习、充实自己的经销商，能够跟学习型企业一起进步的经销商，都能成为优秀的经销商。